工厂营销方式的5个阶段

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工厂营销方式的5个阶段

原创 张应春 朗欧企管 昨天

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营销

导读：因为工作的关系，我在跟制造业企业家交流的时候经常会聊到一个话题，“怎么样更好地做好营销？”虽然我不是营销方面的专家，但这么多年跟上百家制造业深入地打交道，我也在不断地观察和思考，我总结了工厂营销有5个主要的方式，这5个主要的方式分别对应着企业发展的5个阶段。

1、机会营销阶段

机会营销是指抓住外部市场环境中有利的短期时机，开展有利于产品发展的营销活动。机会营销可能是一个风口、一个热点话题、一个节日、一个市场变化、一个人。

比如，很多初创型企业主因为结识了某个人，从而进入到了某一个行业。再如，电子产品的生产工艺、流程、所用的设备都差不多，企业成立后，其具体的产品是做电脑还是做手机还是做摄像机呢？还得根据当下所面临的市场机会来决定。

初创企业由于还没有能力去应对更大的用户群，加之产品的不成熟，它的营销往往从“小而精”的用户群体下手，机会营销是一个不错的切入点，我们初创期企业大都处在机会营销阶段。

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2、关系营销阶段

当我们进入到了一个行业或者一个细分的领域，我们的产品在这个时候就有了一定的基础。企业处在成长期的时候，我们需要不断地拓展人脉关系，包括政府关系、同行业的人脉资源、客户关系等。

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曾经有一位60后的企业家跟我讲，“张老师你看，我企业规模越大，我的肚子也就越大。”听起来像一句笑话，但这位企业家其实想跟我分享的是他真实的办工厂、做企业的心路历程。

从初创企业慢慢成长的过程，需要维续的关系非常多。首先是作为企业家本人，自己要去做好一些关系的维护，发展人脉，这跟我们的传统文化有关。中国人走到哪里都要讲“关系”，有关系，订单、客户投诉等问题就解决了一半。

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当企业规模大了以后，由于企业老板一个人的精力有限，没有办法全面地维护好这些关系，于是我们便成立了营销中心、业务部门。我们的业务总监、营销总监、业务员需要去跟每个客户去维护这样的关系。这是成长期的企业所处的阶段，关系营销阶段。

3、产品营销阶段

企业在创业期和成长期，当然也需要以产品为基础，但是到了产品营销阶段，我们更加要注重产品的品质、交期、效率和成本，因为品质、交期、效率、成本直接决定着企业能不能持续发展。

很多企业在初创期、成长期靠关系积累了不少客户，但最后靠产品的质量又都还了回去。为什么呢？我们好不容易靠机会、靠关系赢得了客户，但因为交付的产品质量不稳定、交期不准时、成本价格高，可能一两次我们靠关系、靠面子可以去支撑，但是时间久了以后，客户消费者不会为我们的面子而买单，不会为我们跟客户的关系来买单。所以，企业在发展期，要靠产品进行营销，关注产品的质量、交期、效率、成本。

4、人格化营销阶段

人格化营销阶段其实是一个企业的品牌建设期。很多企业包括很多先锋企业，有了一定的客户积累以及产品有了消费者的信任基础以后，便开始从产品营销策略转化为企业家个人IP的打造和营销了。比如，我们一谈到阿里就想起马云，一谈到格力就知道董明珠，一谈到海尔就知道张瑞敏等等，这些都是典型的人格化营销。

5、文化营销阶段

文化营销，是指在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念和营销形象。通俗讲，就是企业“讲故事”的能力，因为随着消费需求升级，产品的基础功能已不能满足消费者的需求，在产品同质化严重的今天，越来越多的消费者渴望在品牌中找到共鸣。文化营销便是赋予产品文化根基、情感，让消费者对品牌形成一种信仰。

文化营销阶段主要针对的是处在稳定发展期的企业，这个阶段的企业有品牌传播的强烈需求。品牌传播仅仅依靠企业家个人IP的打造是不足以支撑整个产品体系的，取而代之的是机制、文化。靠文化进行品牌传播的时间周期很长，但同时其影响也是很深远的。比如，肯德基、麦当劳通过其企业文化的输出，从小孩子开始，就培养他们成为下一代的消费者。

结语

企业处在不同的时期所采取的营销方式是不同的。无论企业当下处在哪个发展阶段，我们都要明白，在未来，企业的营销模式将会发展成为“人格化营销”和“文化营销”。

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需要注意的是，很多企业的问题不是出在营销方式上，而是出在营销的管理上。很多人绞尽脑汁搞营销策划，但企业内部的营销管理却一团糟。比如，利益分配机制、价格体系、招投标的管理、业务员的招聘和培养机制、客户资料的管理机制等缺失或不健全。其实，对于工厂而言，大多数情况下，营销管理远远要比营销本身重要得多。

机会营销，关系营销，产品营销，人格化营销，文化营销，你的企业处在哪个阶段呢？