从“请供应商吃饭”看OPPO、vivo供应链管理

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从“请供应商吃饭”看OPPO、vivo供应链管理
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法律顾问：赵建英律师

国际电子商情（ID：esmcol）

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“OPPO和vivo是我知道的唯二两个会请供应商吃饭，并且给供应商技术支持提供免费住宿的手机企业。”一位供应商说到。日前，vivo三位高管罕见谈起手机研发制造过程中的供应链管理精华，分享了如何与供应商建立良好的合作伙伴关系……
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不搞低价机海战术，不跟风互联网电商，坚守线下的OPPO和vivo，在2016年成长率只有约5％的中国手机市场，创造年成长率超过100％的销售暴走，步步高电子集团旗下的蓝绿两厂已经分别是全球第四和第五大手机厂商，四年成长10倍。OPPO和vivo明年销售预期大幅拔高，对其供应链、供应商来说也是大挑战。

1 F( {. O& V; h" R根据市场研究机构IHS Technology推估，不止手机销量出现井喷式增长，单论手机利润的话，OPPO和vivo的净利率分别为8.2%与7.9%，远超过卖低价机的联想与小米，比索尼与HTC还高，仅次于苹果三星，中国手机品牌崛起已经不争的事实。

同时，作为全球前十大手机组装代工厂商，OV的智能手机全部自研，产品品控和良率远高于一般厂商，市场负面报道少。从手机售后服务这个侧面可以看出，OPPO和vivo的内部供应链管理功不可没。
比如两大传统豪强，三星因Note7电池事故遭遇史上最大的品牌危机，苹果iPhone的质量问题也麻烦不断，特别是两者的售后服务处理让中国消费者感到寒心。另外，主打性价比的中国互联网手机品牌，一旦手机出现质量问题，售后维修会变得非常昂贵和麻烦，让用户内心几乎是崩溃的。

相比于其他的厂商大部分是跟着国家标准走的15天，vivo手机提供一个月的质量问题退换货；OPPO做功能手机时，返修率维持在1%，同期业界产品则在10%，其工艺水准可见一斑。此外，OPPO和vivo在线下拥有大量门店，方便用户进行手机退换修，从研发到售后形成一整套标准流程，这是“性价比”无法媲美的服务。

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宁可自己吃亏，也不会去占供应商便宜
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由于OPPO和vivo手机产品规格相对较佳，极力创造产品差异化空间，对电子零部件供应商要求也相对严格，各家供应商趋之若鹜，期望能建立合作关系，优先提供新产品、新技术全力抢单。例如，联发科的helio芯片、三星的AMOLED曲面屏幕。

很多供应商坦言，一旦OPPO和vivo下单了，我们根本不用担心他们是否会提货、是否会按时付款，是否会赖帐——和很多其他企业合作，我们和客户都要在这些事情上浪费大量时间精力和斗智斗勇——我们大家一起专注于如何做出产品差异化，如何保证品质和上市时间这些真正有价值和有意义的事情。如果出现了物料库存，如果不能在别的项目上用掉，该赔偿就赔偿，不会让供应商吃亏，即使是2011/12年OPPO和vivo最困难的时候也是如此。
- e4 f% Y* x7 ~$ n- p- a0 {还有一个例子是，为了防止腐败，有一些公司严禁和供应商吃饭，但这又违背中国的人情世故，况且供应商其实掌握大量资源，私下搞好关系很多时候也有利于公司，OPPO和vivo的创造性解决办法是，欢迎和供应商一起吃饭，但由OPPO和vivo员工来买单，公司报销——很多供应商朋友表示，很喜欢去OPPO和vivo交流，受到平等和热情的对待。

甚至有供应商表示，OPPO和vivo是我知道的唯二两个会请供应商吃饭，并且给供应商技术支持提供免费住宿的手机企业。在OPPO和vivo的企业文化中，有一条叫“本分”，其中就包含跟任何人合作，必须保证双赢，保证对方的利益，宁可自己吃亏也不会去占别人便宜。

* @0 n9 }% a" r' h正是因为OPPO这种强调合作共赢，把供应商也当合作伙伴，即使OPPO在前几年出货量只能够算二三线客户时，也获得了很多供应商几乎是一线客户的技术和供货支持。这种把供应商当合作伙伴在国内非常少见，大部分整机厂商都把自己当做上帝，对供应商能欺压就欺压，很多知名厂商在产业链里都是声名狼藉。
$ K2 P  O1 O7 j  r/ v3 ~$ R' Q2 |与供应商保持良好关系正反馈到手机市场，OPPO和vivo可以优先获得供应商提供的新产品、新技术支持，强化旗下手机产品的竞争力和卖点。有业内人士称，vivo是国内唯一一家能够获得三星display AMOLED曲面显示屏大量供货的手机厂商。值得一提的是，在功能机时代，国内知名IC设计公司瑞芯微电子曾为OPPO提供手机芯片，瑞芯微发展早期最大的客户就是步步高电子。

如我们所知，3G/4G换机潮催熟中国手机市场，随着日、台、欧基本退出，全球智能手机市场的玩家集中在美、中、韩。华为、OPPO、VIVO、小米从中国手机市场脱颖而出，将直面苹果三星的压顶乌云，中国手机品牌全球化之路势不可挡，中国手机厂商面临更大的供应链管理挑战。

出货激增、物料涨价，vivo如何摆平供应链管理？

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互联网手机品牌锤子、小米前期在供应链层面都吃过亏，乐视手机因为拖欠到期货款而名声大损成为某些供应商的黑名单，本质问题是没有稳定、有规律的销量导致供应链无法做出提前布局，经常出现一会儿缺货、一会儿货很多的境况，就连雷军自己都坦言，手机行业的供应链是超复杂，不是一夜之间能解决的。

! d  n6 w2 g! |$ y5 g* U2 y" F事实上，即便vivo现在的体量已经很大，加上今年供应链物料集体涨价，从vivo高管口中得到的答案依然是：供应链的问题时刻存在，关键要看你如何提前规划。
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“对于供应链伙伴来说，它的投资是需要提前的。下一年的投资在每年11月份基本就决定了，不规划一个数量，临时去追，神仙也追不回来”，vivo执行副总裁胡柏山这样说道。

8 V: B9 m( a* l7 g4 C. N5 v7 V胡柏山表示，每年从10月份开始，vivo就会预测下一年整年的需求，按照之前的经验，对自己的目标就正负10%这个幅度给到供应链，就相对靠谱的多。不像以前vivo采购部门临时去追货还有效果，现在做得越来越大出去追货其实没有什么效果。

" d9 p7 o( t. v- i5 M; B9 h胡柏山还透露，与供应链打交道久了，他们有好的技术都会第一时间告诉你，为你讲解这个技术能给消费者带来什么价值。以索尼为例，虽然有时候思考问题过于考虑技术维度，但是往往双方之间经过多次碰撞，就会把技术转化成消费者能体验到的解决方案，然后进入技术开发阶段，但是一个芯片方案即便现在可以确定，明年底能出来就不错了，真正大批量甚至要到后年。

0 M8 }+ |- e, x! N' G1 ]( q“如果没有建立长期的合作伙伴关系，没有整年计划，他是不可能把最好的技术告诉你”胡柏山表示，“其实在很早的时候，在我们刚开始做手机时，就讨论这个供应链该怎么做？我们一致认为，企业和企业的竞争，其实我们作为一个领头者的供应链的竞争。”

当然，与供应链打好关系另一个关键因素是资金管理。“vivo跟供应商的结款，如果条件是30天月结，那付款一定不会超过第45天。如果供应链的资金链紧张，他们会跟我们说，vivo甚至会提前付款，我们能给他们带来大批量商业化的东西”，胡柏山说道。
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# b4 p% o8 O: q7 c( Q但是，今年中国市场的玩家大多出现了缺货的情况，尤其是OPPO和vivo，vivo高级副总裁倪旭东毫不掩饰的说到现在依然还在缺货。原因在于跟供应链分析的结果显示，虽然说整个全球市场手机的台数没有变化，但是别忘记了屏在增大、芯片的套片个数、面积都在增长，才出现供应链紧绷的情况。

& T# E5 f9 X* q2 e另外，以过去的历史发展经验来说，行业供货量多了，不是好事，供大于求了，可能就是危机发生的前兆。vivo公司始终认为，和供应链是对等、互利的平台，整个供应链都要获得价值，只是不同技术获利不一样。

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来源：国际电子商情（ID：esmcol）

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