做业务不会这七点，充其量就是一个搬运工

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做业务不会这七点，充其量就是一个搬运工
原创： 赵伟立 [url=]伟哥企业管理精英汇智俱乐部[/url] 1周前

做业务不会这七点，充其量就是一个搬运工

〓 第一：  清楚目标客户

我们有些业务人员恨不得每个人都能成为其客户，这是绝对不可能的，也是永远不可能的，请时刻记住“人分三六九等”，必然任何一个行业的产品也必然有其产品市场定位和客户群体定位，所以要想成为一个优秀的业务人员，首先必须搞清楚公司的产品市场定位、公司的产品价值定位、公司的产品目标消费群体，唯有搞明白这些，才能搞明白谁是公司的产品目标客户，唯有清楚公司的产品目标客户，才会明白市场调研的重点与核心点，才会正确地选择目标客户，成交的几率才有可能大大提高，否则必然是“事倍功半”，累得不要不要的，还总是出现业绩低得不要不要的，还被领导批得不要不要的。

〓 第二：  善于管理客户

我们有些业务人员内心总认为我只要给予客户更多的政策支持，客户就一定会忠诚，客户就一定会成交，所以客户很多业务人员市场业绩上不去，不是从自身找不足，而总是一个理由“公司政策太不给力了，公司政策太死板了，公司政策太抠门了”，果真如此吗？

一个不懂市场经营，不懂内部管理，不懂产品陈列，不懂产品结构搭配，不懂员工管理，不懂员工激励，不重视店面5S，不重视店面形象，不重视市场宣传，不懂得市场活动等的店铺，你觉得能把产品卖好吗？

你见过哪家市场业绩很好的超市内部是乱糟糟的？你见过哪家市场业绩很好的超市营业员工作面貌是无精打采的？你见过哪家市场业绩很好的超市产品摆放凌乱不堪的？你见过哪家市场业绩很好的超市产品表面是存在大量灰尘的？你见过哪家市场业绩很好的超市店门表面脏兮兮的？……所以一家店铺经营得好与坏，不是由厂家或大代理给予你多少物料支持、给予你多少返利点、给予多少价格优惠等因素决定的，而是由店铺老板自身的经营思路、管理理念、管理机制等这些关键性因素决定的，任何一家店铺的管理包括店面形象、店铺名称、产品陈列策划、店面灯光、产品结构搭配、店员管理、市场营销策略等，只有把店铺的管理一步一步提高与完善，才是提高店铺业绩的唯一出路。

作为厂家或大代理的业务人员，不仅仅要懂得公司的产品，更要教会客户如何经营和管理店面，否则对客户来说，你就是一个搬运工，将公司的仓库转移到了你的客户店面。

〓  第三：  善于引导客户

我们有些业务人员到了市场一线，尤其对待自己的老客户总是一句话“你要不要补充点货？”客户两个字“不要”，业务人员就转向下一家，根本不去引导客户，比如这段时间适合上什么款式的产品，这段时间适合上什么颜色的产品，更不会根据客户店面已有的产品为客户做产品结构搭配方面的策划与设计，但实际上很多客户内心真正需要的就是这些，作为业务人员若不能向自己的客户提供这些，你的客户怎么会提高市场销量？你的客户市场销量提不上去，你的出货量又怎么会提上去呢？

不会引导客户的业务人员，其实根本就不能称之为业务人员，最多就是公司的一个送货人员或产品装卸工。

〓  第四：  善于推广新品

我们有些业务人员都怕向客户推广新品，为什么呢？一是怕新品质量不稳定，二是怕新品不好卖，三是自己对新品不熟悉，没有掌握新品的卖点，四是对行业不关注，不清楚新品在市场上的需求情况。

首先我们要搞明白厂家为什么要推出新品？任何厂家推出一款新品上市，都是经过大量的市场调研、行业趋势分析、产品走向趋势分析等才决定研发新品，哪有厂家会推出一款还不如之前老产品质量与款式的新品呢？任何一款新品都具有之前老品所不具备的功能（我们可以称之为市场热卖点或市场亮点），这也是厂家和经销商提高产品售价的一个策略，所以新品的利润点要高于老品的利润点。

作为厂家或大代理的业务人员，一定要在第一时间主动、积极向自己的客户推广新品，要在第一时间告知自己客户新品的市场亮点，帮助客户提升店面的利润空间，否则你的客户绝对要在内心责怪你，因为你没有帮助其掌握市场商机，没有掌握市场商机就是没有帮客户抓住财富。

〓  第五：  巧妙向客户施压

我们总是习惯性把每一各客户都捧为上帝，如何正确对待上帝呢？除了我们内心对起敬仰之外，也要学会向其索取给予，更要学会要求客户，这才是真正地把客户捧为上帝。

如何向客户施压呢？比如一款新品市场卖得很火热，就要及时告诉自己的客户“公司刚上了一款什么型号的产品，在其他市场都卖得不错，建议你务必要订购一批，否则你就错过了一个很好的商机”，再如公司即将要推出一款新品，在推出之前，很多大公司都会做诱惑式地宣传与推广，为经销商顺利打开市场做了大量的铺垫，在推出这款新品之前，肯定会要求经销商打款预订，此时作为业务人员，同样要学会给自己的客户施压“公司几月几号要上这款新品，现在开始接受预订，建议你务必抓紧时间订货，否则公司按交款先后顺序发货，若你迟迟不交，到时错过了商机，可不要责怪我没有告诉你”。

其次作为业务人员，不但要关注自己的市场，更要关注同事的市场，为什么呢？不同的客户都有各自不同的成功经验和先进的经营思路，为什么同样的产品会在不同的客户出现很大差别的销售业绩呢？对于在其他客户销售业绩很好的产品以及其他客户很好的经营思路，都可以通过策略巧妙推荐给自己的客户，这也是施压的一种技巧和方法。

〓  第六：挖掘客户需求

大客户都是在业务员的培育与支持下一步一步由小客户成长起来的，所以我们要学会培育客户，挖掘客户的内心需求，比如一个小客户，刚开始与我们合作时，也许是一个很小的店铺，位置也不是在什么好的地段，随着与我们合作的时长，随着与我们合作的深度，手里的资金肯定也在随着膨胀，否则早与我们拜拜了，任何人的内心需求与欲望都是与其手里的资金多少存在很大的关系，此时作为我们业务人员要学会帮自己的客户分析市场形势、分析行业走向、分析消费者消费观念等等，帮助我们自己的客户提升经营品位，帮助我们自己的客户提升经营理念，就是在挖掘客户的内心需求。

〓  第七：巧妙拒绝客户需求

我们有些业务人员最怕的就是客户提出各种各样有背公司管理规定的需求，比如公司规定订购三十箱产品赠送十件广告衫，有客户提出来了，能不能多送我五件广告衫呢，我这个月计划要搞一个活动；再如上次你们公司搞活动时，发给我的通知我没有看到，这次订货能不能给我说说情，弥补回来等等，在公司政策内的需求，对业务人员来说肯定很容易处理，往往都是超出政策外的需求，答应吧，肯定违反了公司的规定，不答应吧，又怕客户不下订单，怎么办呢？高级卓越的业务人员都会委婉拒绝客户这样的违规需求，有原则性地向客户提出对等条件的要求，这叫变相拒绝客户或叫委婉拒绝客户，这样的效果客户反而会更感激和钦佩业务人员；而低级的业务人员都会明明知道答应客户的需求违背了公司管理规定，为了自己所谓的面子直接答应客户的违规需求，向领导软磨硬泡放宽政策，说什么这个客户不好谈、自己费了很大的努力等等，甚至还会威胁公司“若不放宽政策，这个客户肯定就跑了”，到了月底自己业绩没有上去，都把责任推到公司身上，反正就是让领导放宽政策，但这样的效果，业务人员反而得不到客户的尊重和忠诚度，为什么呢？因为只要是正常的人，天生的本能就是“贪”，并且“欲望”是无限大的。