公司市场业绩冰火两重天的真正原因是……

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公司市场业绩冰火两重天的真正原因是……
/ Y! T5 s! S" {7 V) C1 Q原创： 赵伟立 [url=]伟哥企业管理精英汇智俱乐部[/url] 今天

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公司市场业绩冰火两重天的真正原因是……

市场旺季时，任何一家公司都在紧密锣鼓赶货-发货-赚钱，客户同样也在紧密锣鼓赚钱，商机都是瞬间的，中国有句话“萝卜快了不洗泥”，意思就是市场好的时候，消费者（用户）没有时间和机会对产品挑剔，经销商更没有时间和机会对产品挑剔，别说对服务了，只要产品供得上，就不愁卖不出去，所以总是在包容着公司、容忍着公司在管理上存在的不足，必然会让公司的老板错误地认为团队的能力很强大，团队的战斗力很强大，团队的服务很到位；

到了市场淡季时，市场下货速度慢了，消费者有时间也有精力进行挑拣了，经销商也开始费心思找原因了，最主要的是有充分的精力与时间进行品牌对比了，所以开始对厂家的产品和服务挑剔了（因为人往往都有一个共同的缺点：习惯性从他人身上找不足），所以必然会暴露出很多不足（产品外观不好看了、产品性能不稳定了、产品跟不上潮流了、公司服务能力不足、公司市场响应速度太慢、公司市场政策不好了等等）。

任何一家公司与客户的感情都是慢慢培养起来的，不论在市场旺季时，还是在市场淡季时，都不能忘记做好三件事（产品质量、服务质量、团队技能提升），很多民营企业在旺季时不注重这三件事，到了淡季时开始注重但已经晚了，甚至有些企业出现了客户流失都还不清楚是什么原因导致的，不论消费者还是经销商早已给你烙上了“低端公司”的标签，这样的标签无论你怎么努力都很撕掉。

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很多公司在市场旺季与市场淡季时，对待市场与对待客户的态度截然不同，主要体现以下几个方面

第一客户管理冰火两重天

旺季时公司态度	淡季时客户态度
【客户反应问题】拖延不及时处理，甚至有时产生不耐烦的心理，让客户感觉不舒服，从内心上产生“牌大欺客”的想法	很少或几乎不向公司反应问题，及时公司打过去询问，客户也是一个字“好”或“嗯”，
【客户订货】不关注客户的订货情况，你订我就发，你不订我也不问；你什么时候订我就什么时候发，从不主动过问客户，也不从催促客户，反正我的市场业绩不缺少你这个客户 甚至有时客户长时间没有订货，公司一是认为正常，二是根本没有发现这样的异常	每次催客户订货，客户总是找出很多理由推迟下订单（比如卖不动、价格高、质量不好、上次进的货还没有卖完呢等等）；偶尔也会订货但量很少
【客户关心】不关注客户的销售情况，也不关注客户是否存在困惑，更不关心发给客户的货物质量如何，是否符合客户的需求，甚至打个关心的电话都认为是在浪费时间	每次回访（包括电话回访和上门回访）客户的结果，客户总是一句话“我考虑考虑吧”，即使上门回访，客户也不会表现出很热情的样子，但也绝对不会拒绝，一旦谈到合作，客户总是转移话题或给予模棱两可的结果
【优惠政策】因为市场火爆，认为无需策划市场营销政策，所以也懒得策划什么具体的市场政策了	每次举行市场优惠政策，客户的反应都是不温不火，效果不明显或几乎没有效果
【售后服务】因为市场火爆，每天订货客户多，每天发货量大，不注重售后服务了，反正你张三不满意，王五满意，市场售后服务质量必然下降，甚至没有主动性的售后服务	客户不领情、客户不信任、客户不理睬，总是一面热的情况，正所谓“你牛逼时，对我爱理不理；你有难时，我何必生死相依”
【调换货】因为市场火爆，对于客户提出的调换货总是闪烁其词或置之不理	即使公司规定了对客户提出的调换货无条件更换，却发现几乎接不到客户需要调换货的信息了
【发货速度】发货不及时，让客户催促多次，也不主动和客户解释	公司开始调整发货响应速度，可发现每天接到发货需求的信息量下降很多
【发货质量】发货错误，发给客户的货会出现不是客户想要的；发货后不通知客户，等到客户问起时，还表现出不耐烦的语言或语气	公司开始注重发货质量了，开始按照流程走了，但却发现每天需要发货的需求信息逐步下降

所以不论在市场旺季时，还是市场淡季时，都必须做好市场管理（包括市场政策的严谨性、客户管理的严谨性、市场服务的严谨性、客情处理层面的严谨性等），最忌讳的是旺季时对客户不冷不热，忽略了对客户的关心，忽视了对客户的关注，反正公司的业绩能上去，你下订单也罢，不下订单也好，你多长时间下一次订单都行，总之公司业绩一路攀升；淡季时发现客户对公司的态度不冷不热，开始急了，开始慌了，为什么呢？因为公司业绩走下坡路，所以千方百计去弥补，能弥补回来吗？中国有句话“你好时，对我不理不睬，不懂得珍惜我；你不好时，我又何必对你生死相依呢”温暖一个人的心是需要花费大量的时间和精力，但冷落一个人的心只是瞬间的事情，比如夫妻之间，不论是男方出轨，还是女方出轨，都不是一天两天导致的结果，绝对是长期对对方不满意的积累，被第三者钻了空子，所以客户管理也是同样的道理。

第二:宠爱客户无底限

效益好时的公司态度	效益不好时的客户态度
公司效益好的时候，今天请客户吃饭，明天请客户唱歌	任何行业的市场都不会常青树，都会出现赚钱的时候和赚钱困难的时候，当公司市场效益不好的时候，必然是利润降低，导致请客户吃饭的机会少了，请客户娱乐的机会少了，客户提出的要求不再是一路绿灯了，开始打折扣了； 客户的感受呢，市场好的时候，我那么支持你，现在市场不好了，你却不支持我？想要一点政策支持都如此难，内心必然会认为公司有过河拆桥的嫌疑 所以双方产生误会，公司认为客户不好管，客户认为公司太抠门，最终必然影响市场业绩
公司效益好的时候，只要客户提出要求，从来都是一路绿灯，为什么呢？效益好，不在乎呀

第三：产品质量管理方面

旺季时产品质量	淡季时客户态度
【外在质量】细节地方存在瑕疵，不是有刮痕，就是有斑点，反正不是100%的完美；内心感觉有货发给你已经是很大程度的支持了，甚至有时发货前都知道存在微小的瑕疵，但还是发给客户了	公司对产品质量精益求精，但客户的订单量却在逐步下降，甚至长时间不下订单了
【内在质量】性能不稳定，甚至有时发货前都知道，但还是发给客户了

好的产品是做出来的，好的产品源于精益的工匠精神，不分市场淡季和旺季，对产品质量永远都是始终如一、不断完善、不断改进，所以不论在市场旺季，还是市场淡季，都是消费者喜爱的产品；也许市场旺季时，优质产品的市场优势不是很明显，但是到了淡季时，优质产品的市场优势就充分体现出来了；只有优质的产品才会经得起消费者的考验，只有优质的产品才会赢得消费者的忠诚度；所以作为公司，对待产品质量（包括产品本身的质量、产品的包装质量）必须抱着工匠的精神，对产品本身务必做到从设计开发、材料采购、生产过程、包装质量、运输质量等各个环节精益求精，旺季时可能体现不出来精益求精的优势，淡季时精益求精的优势必然特别明显，这就是一家公司如何让淡季不淡的其中一个做法；

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第四：产品包装质量方面

谈恋爱时，同样的一个人，穿着打扮不同，一个精心打扮，一个随意穿着，你会选择谁？有句话说得很好“我没有必要通过你龌龊的外表去了解你完美的内心”，外表上的龌龊又怎么能藏着一颗完美的内心呢？一颗完美的内心必然是通过精心的外表体现出来的，对企业管理而言，同样的道理，一个不注重产品包装设计的公司也绝对开发不出完美的产品，一个不注重产品包装的公司也绝对生产不出完美的产品，所以对待产品的包装质量（包括产品的包装盒以及产品的宣传材料），同样要抱着工匠的精神，产品包装永远都是产品质量的无声形象代言人，对产品包装的管理包括产品包装材料的选择、产品包装盒的形状造型设计、产品包装盒的外观图案设计、产品包装盒上的文字设计、产品取用的方便层面、产品包装盒的耐用层面等同样从各个环节精益求精，不论在市场旺季还是淡季，都能让产品的包装去赢得客户进一步了解产品的欲望才是市场致胜的法宝，所以能让客户充分利用产品包装盒的公司绝对是成功的公司。

第五：团队业务技能方面

旺季时市场下货速度快，根本不需要精心策划设计什么营销方案，更不用玩弄什么市场营销技巧，对经销商来说，只要货源跟得上就是财富的源泉，所以一家管理规范公司的销量不见得比一家管理不怎么地的公司销量能高出多少，甚至还会出现稍微低的情况，但到了市场淡季，知名度同样的品牌比拼的是团队营销技巧与策略，质量同样的产品比拼的是团队营销技能与策略，此时一个团队能力优劣程度差距必然能在市场业绩上明显地体现出来，管理规范的公司必然背后站着一支能力强大的团队，能力强大的团队必然成就了市场的持续好业绩，何谓能力强大的团队？能力强的团队具有什么特征呢？笔者根据多年的成功管理咨询经验总结分析如下，一支能力强大的团队必然具备以下优秀特质：

1-真爱公司且忠贞不渝（毕竟是自己的内心选择）

2-善于发现公司的优势，更能发现公司在管理上的不足，与公司共同进步与提升

3-做事追求成果，做人追求原则

4-懂得借助公司力量成长自己，更善于用公司领导的鞭策自我激励

5-虽也希望他人点燃与督促自己，但更多的时间是自我燃烧与自我鼓劲

6-严格尊重并执行公司的管理制度

7-明白公司的发展走向，更懂得自己内心的向上追求，与公司同心同力前行

8-熟悉公司的产品包括结构、材质、性能、卖点、制作工艺等

9-熟悉竞争对手的产品包括优点与缺点、结构、材质、性能等

10-关注行业的发展趋势与走向

11-关注行业产品的聚焦点与发展走向

12-懂得包装公司及公司的产品

13-用心宣传公司及公司的产品

14-文武兼备，在工作上能说、能写、能做

15-善于自我学习、自我反思、自我改进

16-善于向内求，善于

17-善于通过工作总结理清思路，规划方向

18-善于互相交流、彼此分享，懂得取他人之长补自己之短

19-不断向公司提出合理化的改善建议

20-上下沟通双向性，左右交流开放性

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第六：团队管理培训提升方面

旺季时下货速度快，需求客户量大，此时内心充满了“钱”，必然没有心思对团队的业务技能进行培训与指导，只要能把货卖出去就是至高无上的，所以很多公司的业务人员并不是真正的营销人员，而是真正意义上的送货员、发货员，根本不懂得营销技巧比如客户关系管理、客户心理研究、市场预测与逼货技巧、客户跟踪技巧、产品结构搭配计较、植入性市场营销学、如何了解客户的痛点与痒点等等，可是到了市场淡季时，想要市场业绩不下滑，就必须靠营销策略来管控市场，营销策略来自业务团队（包括销售负责人、业务人员、销售助理、物流发货人员等）的工作技能，工作技能的提升源于日常的培训与教育。

【管理感悟】

公司的业绩为什么在市场旺季与淡季出现如此大的差距，不是市场不好，不是客户不好，而是旺季时的市场繁荣隐藏了公司理能力上的缺陷，所以让公司的高层错误地认为业务团队能力强大、公司管理规范、客户满意，实际上却隐含着很大的管理不足；要想市场管理持续火爆，一定要在平常工作中下足功夫，不论旺季还是淡季，在客户管理方面、产品质量管理方面、产品包装质量方面、业务团队技能提升方面，都要重视，唯有如此，市场才能汇报业绩，所以要永远铭记一个道理“暖一个人的心需要大量的时间，冷一个人的心只需要一秒钟”。

任何一家公司真正“温暖客户的心”的前提是必须建立一套良好的管理机制，包括内部的职责分工、内部的工作流程、内部的工作考核机制、内部的管理制度等，从上到下，严格尊重和执行公司的职责、流程、制度，通过流程规范各个环节做事的标准，通过制度约束各个环节的不良行为，通过考核机制激励各个环节的潜力，通过奖惩机制体现公司各个环节的优劣，增强内部的竞争力。

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