一位销售员的悲哀成长之路

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一位销售员的悲哀成长之路
原创 2017-12-18 赵伟立 君誉企业管理咨询有限公司

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一位销售员的悲哀成长之路

初遇伯乐，小亮走上销售之路，完成人生蜕变

     小亮在A公司从事销售工作5年，从当初的什么都不懂，在A公司总经理的培育下，一步一步成长，成为公司近期的年度销售冠军，这当然与小亮的勤奋、踏实、钻研、好学是分不开的，小亮也得到了总经理的认可，从普通的市级业务员被提升为区域销售经理，这对小亮来说，这是很大的礼物，更是公司对自己能力与付出的肯定。

自我膨胀之心，让小亮迷失了自己

     小亮从事区域销售经理两年了，本想下一步可能被总经理提拔为销售部负责人，天不遂人愿，尽管销售部负责人在2013年年底不知什么原因离开了公司，但总经理没有在公司内部提拔任何一个人当销售部负责人，而是直接空降了一个销售部负责人，这让小亮内心很不舒服，郁郁寡欢，总是抱怨“我的销售业绩不错呀，在前年还是公司的销售冠军，总经理为什么不提拔我？再说我和客户的关心相处得不错，与销售部的同仁也处得很好，老总为什么宁肯空降销售部负责人也不愿意在内部提拔呢？”

     伴随如此的想法，小亮总认为自己能力超群，在小亮心目中就是一个概念“谁的销量好就应该让谁当销售部负责人”，要知道，作为一个业务人员，你的市场销售业绩好，不代表你有能力带领销售团队，你的客情关系好，不代表你有管理销售团队的能力，这就是将才与帅才的最大区别，但小亮并不如此认为，内心萌生了跳槽的念头：此处不留爷自有留爷处，东方不亮西方亮，老子在你这里当不上销售部负责人，害怕却别处当不上吗？就凭我的销售能力

借跳槽坐上销售总监宝座，小亮宿愿得偿

        2015年年初小亮离开了A公司，跳槽到同行的B公司（B公司的老板与A公司的老板也都认识，实际上B公司的老板听说小亮离开了A公司，立即向小亮抛出了橄榄枝），被B公司老板任命为销售部负责人，这让小亮内心很是开心。

     坐上了销售部负责人的宝座，小亮也开始抖起来了，坐着销售总监式样的摇晃椅，拥有高大上的总监办公桌，手提一线品牌的笔记本，看起来真想销售总监的模样；人的位置变了，思路也应该随之改变，工作模式更应该改变，但小亮仍是比较勤奋：亲自下市场，亲自开拓公司的空白区域，这让B公司的老板也很开心，更让小亮感觉在老板面前就是大红大紫的人。

     随着时间的推移，公司市场逐步扩大，面临的客户需求也越来越复杂和越来越高，小亮的下属总是会遇到客户提条件要优惠的情况，下属总是千方百计想法给予客户解释，说公司政策，谈市场规范，讲公司发展，也说服了不少客户，但还是有个别客户不知道怎么获得了小亮的电话，抱着试试与小亮联系也许能获得优惠的心态，联系上了小亮，给小亮讲“市场难做、公司产品比其他牌子价格高”等等，小亮也考虑到客户的难处，就直接为客户开了绿灯，给予了优惠政策。

直接给予客户优惠，小亮为自己管理埋下障碍

     这样的现象随着小亮的直通政策开放，越来越多的客户得到了甜头，凡是从业务经理处要不到的优惠政策，都越过业务经理直接向小亮要，这样让业务经理在客户面前很难说话，甚至有客户当着业务经理的面说“你都不是真心和我合作，你们公司有优惠政策，你都不主动告诉我，等我提起了，你还推辞，要不是与你领导沟通，我还真被你蒙骗了”，实际上公司根本就没有市场优惠政策，这是小亮为了留住客户而私自给予客户的优惠，也是为了考虑业务经理的业绩，尽管如此，让业务经理非常不舒服，小亮与业务经理的关系慢慢紧张，更让小亮郁闷的是还被老板约谈了，真可谓是吃力不讨好呀。

     随着时间的进展，小亮与业务经理的关系貌合神离，小亮制定的市场政策征求业务经理的意见或建议，都说很好，就是很难落实下去，月度的市场会议也成了小亮一个人在讲话，小亮根据市场情况制定的各区域销售目标，业务经理都没有任何异议签署了，到了月底业务经理们只有一个声音“客户不下单，我们能有什么办法？再说月度销售目标是您定给我们的，您对我们的区域市场调查过吗？每次拜访客户，谈到下单，客户就提出要优惠政策，公司又没有优惠政策，我们能怎么办？”小亮很郁闷：当初让他们签署月度销售目标任务书，为什么不提出意见？销售价格已经比上年度有所调整了，不能再降低了，客户为什么还要优惠政策呢？在这样的情况下，公司的销售业绩开始出现了比上年度下跌的情况，老板开始对销售部有意见了。

市场业绩下跌，小亮亲赴市场一线

    老板约小亮深谈了：如何提高市场业绩，业绩不能再下跌了，小亮也一再向老板保证：一定会全力以赴管好销售部，不断提升市场业绩，请老板放心。老板还是给予小亮信任，但市场业绩不是靠保证就能提升的，也不是靠小亮一个人就能做到的，需要的是销售部整个团队共同努力奋斗才有可能实现的，市场业绩下跌，小亮的整体收入必然受到影响，短暂的影响小亮肯定能接受，但长达将近一年的影响小亮无法接受，也萌生过跳槽，但小亮总感觉有点对不住老板，毕竟当初是老板诚恳邀请他过来的，小亮则开始亲自深入市场一线，开发新客户，虽然对下跌的销售业绩有所补救，但效果不大。

     小亮的个人市场战斗能力确实不错，在公司的空白区域开发了几家新客户，这让小亮在老板面前多多少少保住了面子，但团队的业绩还是下降了，也就是说公司的整体销售业绩还在下降，这样的情况让老板产生了怀疑：“为什么会如此？销售部要政策，我也给予了优惠政策，销售部说价格高，我也进行了调整呀”，同时在这段时间，老板也听到了业务经理对小亮的不满声音，鉴于此，老板决定让小亮不再继续担任销售部负责人，而是给予了小亮一个区域，让其做该区域的业务经理。

回到原点，小亮再次担任销售区域经理

      小亮被降职为区域业务经理，尽管待遇继续享受销售部负责人的待遇（备注：提成不再是全销售额的提升，只是享受销售部负责人的底薪）内心确实非常难受，毕竟面子上过不去，但也无可奈何。

     小亮经过深入市场总结分析，发现如今的市场已不再是他当初在A公司当区域经理的市场了，一是行业竞争越来越激烈，行业价格站愈演愈烈，二是行业产品同质重复化严重，三是行业入门低，跟风进入行业的老板遍地都是，有规模的，有家庭作坊的，在这样的情况下，小亮深深地感觉到了市场开发要比当初在A公司时难度大的多了。

      说句实话，谁出来不是为了挣钱呀，不管你做多高的位置，也是要挣钱的，为自己，为爱人，为父母，为孩子，小亮深知，唯有销量业绩上去收入才有保证，不断私下向公司提出优惠政策，完全抛弃了在A公司的做法“每次出差都有出差规划，每次出差回来都认真进行总结分析”，给人一种“什么规划呀，什么总结呀”都是废话，哪有老板给的绿色通道来的利益猛？作为B公司的老板感觉当初是自己让小亮过来的，现在又让小亮成为普通的业务员，感觉需要补偿下小亮，所以每次小亮要优惠政策，都给予了绿灯。

      正是B公司老板的如此想法和做法，让小亮完全体会到了政策给予自己带来的利益，远比自己费尽心思、绞尽脑汁说服客户带来的利益来的快，所以在市场开发过程中，只要遇到与客户成交障碍，小亮就向老板提交“销售政策申请”，随着时间的发展，小亮的市场头脑灵活性也退步了，说白了，主要是懒得去思考了，反正只要给予客户优惠政策，还有搞不定的客户？

业绩落后其他业务经理，致使小亮郁闷

      公司管理制度唯有统一化，公司管理标准唯有统一化，企业的考核激励政策才会生效，否则即使再完美的激励方案也是无济于事，也是无法落地。

      随着老板不断给小亮开绿色通道，俗话说“纸是包不住火的，没有不透风的墙”，慢慢地被其他区域经理都知道了，尽管其他区域经理嘴上不说，但内心那种“气”别提有多大了，只好把“这股气”发泄到工作上，对公司产生了极度不满，对工作产生了极度懒散和抱怨“几乎很少在自己的微信朋友圈宣传公司及公司的产品，即使宣传了也是人云亦云，甚至有时在朋友圈发泄带有牢骚性的语言等等”，对客户的态度：“你下单就给你安排发货，你不下单也就算了，也懒得去想办法说服客户了”。

      我们再看看小亮的业绩，也是每况愈下，也不再是“放眼世界，唯我独尊”的境况了，也不再有“当初的雄心壮志，充满拼搏的精神”状态了，甚至在销售团队里面排名到中间了，小亮也很苦恼，当年的销售冠军，如今却……，为什么在A公司很容易取得客户的信任，而在这里搞好客情关系却如此难，况且在这里给予客户的优惠政策绝对要比在A公司力度大，有时在A公司客户要优惠政策，总是委婉拒绝，反而客情要比在这里融洽长久，这是为什么呢？甚至这让小亮对自己的市场能力产生了怀疑。

    但怀疑归怀疑，有谁愿意把销量的责任揽在自己身上呢？也就同其他区域经理一样抱怨“产品质量不稳定，产品性能不稳定，产品外观质量OUT，产品价格高”，有客户投诉或反馈意见，学会了将这些意见直接抛给质量管理部门，完全就是一副“公司也就这样了，我能奈何？我还能奈何？”，

    公司的销量逐年下降，已经降到公司无法忍受的地步了，老板经常性给销售团队开会，可想而知，会议的氛围会是什么情景，虽说不是火山爆发，但也可以称得上是机枪扫射，作为任何人都会理解老板此时的心情—毕竟老板拿自己的钱投资，不见有任何的汇报，但员工的工资还需要继续发、厂房的房租、设备的折旧、原材料的采购费用、环保治理费用、安全生产治理费用、水电气等能源消耗费用、外联单位的应酬费用、政府的公关费用、银行贷款的利息以及银行不断催促还款等等压力，老板能不发火吗？

老板火发了，但销售业绩下跌的节奏还是没有有效的止住，老板内心也反思过：“莫非我用错了小亮？小亮在A公司的业绩那么好，为什么到我这里就干不好呢？再说我还给他提升了职位和待遇，让他荣升为销售部负责人，满足了他的要求，可为什么在他的带领下销售部的业绩反而下滑了呢？”

深思:

为什么当年在A公司那么优秀的小亮，那么有奋斗精神的小亮，到了B公司却大大退步了，甚至对客户一筹莫展、无计可施呢？这是谁的错呢？又是谁的过呢？

同样的行业，无非就是换了一个平台，却会让一个人变化如此之大？会让一个人退步之快呢？