【干货】全球最好的商业模式汇总（建议收藏）

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【干货】全球最好的商业模式汇总（建议收藏）                     2015-04-07                                                和君商学                                                [url=]健康安全环保小助手[/url]

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产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。

第一步骤 战略选择

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' y6 L6 |6 D9 E, D! D一、 商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法。
1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要”

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! k+ ]  d! W0 @; T$ v+ D- o2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。
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- g: _! k3 N& p$ Z二、 全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：
4 r- q( ~3 R' B1 U妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。
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. o$ |2 N& [( m9 W( X# P三、 企业目前的三种模式：
1、OEM模式：永远利润最低。


$ _2 U- k8 V, p9 C2、ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌

3、OBM模式：品牌运营模式
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四、 OBM模式：
是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。
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8 ~. P9 I8 i: F4 ?市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。

对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。
9 o. ~* X& A! F. D& B第二步骤 市场调研
3 _# {. v0 e, m9 G" X2 [一、 观点：
1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要!有情报就可以胜利，没情报就会失败。
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# m. D& z8 {* p: o7 c  \2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。

3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。
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* \* d" L$ W& J- _4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。
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5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。
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6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。

6 [9 }" b# V+ R  c0 a" o7 ?二、 市场调研措施：
1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。
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7 e6 c! s6 D/ r# z4 w7 O0 t$ @理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。

2、哪些渠道可以调研竞争对手：
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(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)
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- l+ o5 c. Z- H) e+ K- o$ ?(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商

(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属
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(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)

" O! [& P: u3 _$ \0 f) m* q: _3、调研内容：
(1)客户资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价
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# G  }; J7 j/ M(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据

$ b# I5 k9 ^& V0 y: ?3 O: ]2 K(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)

0 s) v/ j3 Y; N; `  S/ j4、反调研管理：
2 r: j$ N  J  \+ f5 K你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。

9 `" r1 H  }, j' I! g1 Q第三步骤 客户定位与管理一、 观点：
) f2 P/ L9 W8 j+ _* L6 u2 ]1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发!
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* j( V: o  k( S- D3 i( Y' K: R5 C2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。
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二、 客户定位：
  _% \2 j1 S2 l  s9 z- }: U1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。
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顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。

8 A9 f+ z* s* y, c2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。

任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。
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; O+ Q4 A) }3 B7 T' E) e3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?

( ]; f2 S1 P: n' m" P. ~三、 切高端客户背后的原理：
1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。
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2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!
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3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。
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4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。

8 `/ `8 T# }! W* B" \8 Z5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。

四、 客户如何管理?
1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。


2、操作：把客户分为四个级别，

: \: z9 r. F9 E) v2 Z' m0 i* l(1)铂金客户：留下。
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(2)钻石客户：留下。
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1 B  W% \6 l- x/ K(3)黄金客户：提升。
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(4)木头客户：砍掉。

总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。
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2 o% v8 b* `! G' n- r" I# D3 l3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。
第四步骤 产品价值整体创新一、 什么是产品?
1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。
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2、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。
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3、包装
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4、产品卖点

, D1 ^7 A( k: m! j3 Q6 Z# W" A5、产品的名字

6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。
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观点：
1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。
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/ c% L  R8 e$ ]例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：“小资生活”

二、 产品的功能：
5 _$ U/ \: S/ }  [1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。你就会很生气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。”
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2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。
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3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。
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4、俞老师买衣服：根本不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。

! I  a5 Y( Q" }8 I1 Q三、 包装：
- i& Q0 b9 f  A/ F1 V6 n+ A; V1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制就可以。有钱了再开研发部。

( W! n7 p: N( g例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA，一年600亿销售，也不搞研发。
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8 g: \; T' |. u' w/ r. ?( _" @2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装。

* P6 k: g) \  N2 t* H* v“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。”

“产品的包装价值永远超过它的功能价值。”

3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。
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4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多，成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。
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8 b# T/ Y  h7 m4 s四、 名字：
1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。
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2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。

例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气，别人一听就以为是美国的牌子。

% O$ E+ n/ Q& @7 T$ Q1 S5 X成龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣;俞凌雄原名：俞林云

% s( b) p. a5 o) K" B$ u" |五、服务：
# \7 s% W$ P4 a" n8 g1、21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。
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6 e5 p$ b" Q. S" }六、 产品的卖点：
1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。
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& }! {" p8 L  W9 _; I) B' `7 M例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点。
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- {# e0 u) `* U$ z( Y2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。
第五步骤 定价一、“薄利多销”是错误的观念。
- L& k3 j+ K2 X  R! h! ]因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫：气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。
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二、在商场上有两个傻瓜。 一个叫定价过低，一个叫降价自杀。
1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。


& x, a9 Y6 b5 l! B* w" o0 c2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。

三、定价方法：

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+ w0 O+ n4 ]7 {) d( [2 z第一：高开低走定价法：


(1)如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高定价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”。
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  B- e$ A5 k* c(2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。

+ Z* V7 I5 ?5 V% ?2 j8 z+ D例：定价10元-成本8元=利润2元。
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定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%，但利润增加了50%.
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, {0 X) t  ~2 M任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。
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(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。
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“薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。
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  P- C+ z& t9 I  s* J; k% t7 r6 M(4)消费心理学：高价=高值;低价=低值。

一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。
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(5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。
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(6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我!
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% S4 M6 T1 p  h2 V7 ~第二：目标客户定价法：

(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价。
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(2)新的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的：“成本 利润”定价。

(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。

5 H0 t. W1 @) d: ?+ m0 \5 X1 o例：LV定价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”

* `, K) f+ E0 \6 ~9 C% b6 x第三：差异化定价法：
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你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。
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. X8 p+ q/ k2 X7 b( @3 o- B) ~例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。

2 z$ ?' n1 t& u" B" Y5 l第四、小数点定价法：

" J1 S3 r* a. R! T, S7 o2 k2 K99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚定价：12800，9800同此例。
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# r+ J  r" H0 S第五：价值定价法：

用你的产品 、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。
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四、 调价时期：
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. Y$ {* V. `! L) X, @1 I1、新产品调价。

2、老产品改良。
第六步骤 赢利模式一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。

4 l3 o' Z. X) Z; [) D(1)顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。
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& `' y" G6 z5 o- }(2)开始免费，后来收费!让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。

/ [! @- A% D3 K2 A# J5 U5 t二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。
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7 q) k& C4 t& ^& B例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。

& [5 J2 P9 @' m# C1、复制一线品牌的方式：
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4 _% P& M& H2 Q(1)面料(2)设计 (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)

1 E" p: |4 |. T(4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)
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* P6 t* g- P. W0 A/ V1 m2、复制中端产品：（微信号：hse123_com）
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(1)工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。

(2)中端产品的价格。

终上，ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。
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5 X7 T0 J/ g4 s3 z* S2 w" o3、中小企业就是靠复制的。

- J* e! v- g$ d9 O大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。
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中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。
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, a" Y5 o0 j' Q2 A! O. q三、第三方支付模式：
1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。


2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。
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: R7 N4 {/ Y3 V7 ?3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢?企业、广告商。
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4、例：家乐福超市价格最低，超市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。

: v' H: j9 S, S0 a5 z观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情，才是高手。
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7 j9 O6 A! Q2 _' s) K四、直销模式：
1、 方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销
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2、 未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年，80%-90%的中端全部会被消灭。

3、 安利公司：人海战略，“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪，业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。
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: l7 ?/ X7 y9 ]9 p( H4、 会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。

' V! a5 Y  x. \, J5、 网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。 (电话销售极难管理，建议不采用)

6、 另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。（微信号：hse123_com）
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! G$ t7 q. v4 R9 a3 u# v, B2 c7、 凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。

  j* w/ x. E/ L$ M) j* r/ J五、渠道模式：
1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道。

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: Y/ K$ ^: W4 J) B$ {6 ^2、渠道就是现金流，就是利润。你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融资功能。

例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。
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$ {6 I" }* a. Q; F3、渠道招商方法：

(1)先做样板市场

(2)广告造势
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(3)参加广交会

; j4 ~+ n- K# J% ?. s(4)邀请优质客户

0 @( K) j3 H/ S( z3 W(5)举办招商大会

(6)制造大品牌形象

4、借渠道方法：

借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。
第七步骤 品牌战略观点：
1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂，只有100年的品牌。
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2、不成熟的市场容易做品牌，成熟了就没有机会了。做品牌是越乱越有机会，越成熟越没有机会。

3、品牌跟质量?W?的一般就可以行销，如果等到做的很好再去行销，已经来不及了。
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一、品牌的商标战略：
, h0 u( k5 ?1 G1 b; G3 I7 ~1、单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标。竞争到终极，必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产，也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个，一网全部打尽。竞争到最后，越聚焦越成功，建议采用此战略。


4 ?/ K" b, {- Y% t! V: z例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。
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例：百丽：十来个品牌的鞋全部都是百丽的。

反例：保时捷品牌的衣服，没人爱买。怎么穿都感觉很硬。

二、品牌的文化战略：
1、品牌故事：顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事，越有历史，意义越大。你要去挖掘。


2、品牌文化：就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品，通过顾客的需求来判断，提炼。

7 x9 }. b. t1 I0 |  i9 W- V/ R例：百事可乐卖的是激情;耐克卖的是激情和能量;
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' v" _" B) H6 A  \9 P阿玛尼：潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;
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% }2 e  c  T& n8 ?油烟机找卖点：让女性健康起来;

汇聚培训的价值观：拒绝理论，注重实战，帮助客户提升利润。

如卖矿泉水：首选卖健康。如果你的对手已经卖健康了，你可以卖激情。
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6 V. p! q% S, l3、一个人为什么会有朋友?两个条件：

/ B5 e) e1 x+ H4 T- S7 l: T4 ]一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性，没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多，品牌营销的速度就越快。
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三、品牌的高度战略：
" q& y6 j0 W5 b3 P5 h7 n通过文化战略：语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感，
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高度战略的三种表达方式：
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1、规模表达：规模代表实力，实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。 一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史，先谈成果!

A：从员工数量表达 B：从营业额表达 C：公司数量表达 D:厂房规模

, c" Y9 N! x1 |* n. V! E2、速度表达：没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。

3、领导表达：不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有，还有这招。)消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一。

7 N6 l7 T  ]0 R! w例：“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一，那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”
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5 n. V0 f% [3 b, l# e3 B" S  Y例：汇聚：不是中国培训业第一品牌。但可定位“中国培训实战第一品牌”。

' O3 i9 q9 F2 m% _+ l6 ]. x  S$ _例：利郎西服：商务西服第一。(只有你一个，很可能第一也是你，倒数第一也是你)

例：也可不用第一，转个方式，表达第一。
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; i0 T. K& B* l- |如：“世界名牌，波斯登”， “汇聚，中国培训业的劳斯莱斯”
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以上，不需多花一分人民币，只需要智慧。某个时候，你人越老实，吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客：“我是七、八名吧!”

四、差异化战略：（微信号：hse123_com）
0 J$ p! _" o; g3 q! B  S; N1、释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。
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例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。

2、世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。一个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。

8 p; \! N) [, j- K9 e  o; n% u' `3、三大打法：

(1)聚焦差异：固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。
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例：奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全，又不速度，找出“安全”

舒肤佳聚焦：“杀菌”

观点：不断地塑造它的差异化，抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。

观点：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例：“怕上火喝王老吉”
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2 A% _8 a/ P1 l1 I观点：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。

九种操作秘决：

* ?; }- U2 J3 E# a! ~2 G, PA：从原材料的角度差异：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。
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+ R4 ~. l% S+ c$ w* Y* dB：从生产过程(制作方法)的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越复杂，产品的结果就越好。例：98道工序，48次洗刷。

C：产品的功能差异化：任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能，能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦，放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战，提升利润”。
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$ f' A1 O8 [4 T4 X+ f; V& nD：从历史的角度差异：在人的思想体系里，会有**产品是哪个国家做的最好，最个历史年代做的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高，卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。
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传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要。
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E：从感性的角度差异：任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好!”
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F：从成功的角度来差异：找不到诉求点，就用“用我的产品就成功!”如：“中国CEO会所”“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象，越用越成功。
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: A; [9 C" }5 H8 l# fG：从环保的角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。


H：从专家的角度差异：“**公司，**方面的专家”

& U' {9 O$ e( d( v# g! l( A总结：成功由差异造就，而完美造就。在顾客心里面，你这一点做好了，他会认为你所有的都做好了。统称：“光环效应”

(2)、市场创新：改变顾客认知

如何改变：改名字;改数量;改包装;改使用方法。
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- d7 j: w& n3 `$ R/ I4 Q: b) J) n如蒙牛：特仑苏。史玉柱：脑白金。
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% \9 ~9 I( i  u) w(2)全球思想：

. w6 x/ X+ ?5 x, O- G观点：一个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大关系。

观点：从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。
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观点：从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网，才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国。

观点：很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装，你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产。
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观点：看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。
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观点：英雄跟着时势走。这个世界上只有时势造英雄。英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行。战略型企业家就是按照规律办事的人。
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