屹尧：不走寻常路的“ 中国智造”

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屹尧：不走寻常路的“ 中国智造”
原创 2016-07-08 郭晓冬 [url=]仪器信息网[/url]
人物专访——访上海屹尧仪器科技发展有限公司总经理倪晨杰
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微波消解技术是近二十多年才发展起来的一种样品前处理方法。微波消解法具有高效、环境污染小、操作简便、可批量处理等优点。近年来，微波消解仪的应用领域也在不断被拓宽，被广泛应用于制药、石油/化工、环保、食品、土壤、电子电器等行业。同时，很多国家标准将微波消解法列入其中，因此，微波消解仪未来市场前景很大。

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　　近期，仪器信息网编辑特别就微波消解仪近年来的发展状况及智能样品前处理技术发展趋势等内容与国内微波消解仪领先企业——上海屹尧仪器科技发展有限公司(以下简称：屹尧科技)总经理倪晨杰进行了深入的交流。

屹尧科技:不走寻常路的“ 中国智造”
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“你们10多年打了什么最漂亮的仗奠定了你们的行业地位?有什么样辉煌的业绩和数据能证明你们的领先趋势?什么时候引入资本上市或者迅速扩张.......”面对这些激动人心的问题，作为中国微波化学和样品前处理领域的领跑企业“屹尧科技”总经理倪晨杰一律摇头作答。

在这家成立16年，与国内同行相比，在高端产品市场中占有绝对优势，拥有相当于一个汽车厂那样复杂的ERP系统的高新技术企业里，没有宏大的中国梦，没有戏剧化的飞跃进程，只有强调专业的工匠精神、持续的耐心和专注的研发、小而美的特色。

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　　可是，不动声色地，屹尧科技泄露出他们最大的野心：做一家“华为”那样的公司。“除了华为，中国没有第二家公司真正成为国际化公司，我们要做一家‘华为’那样的国际化公司，在国际市场真正去占有20%的市场。我们的的目标是出口额占到公司销售总额的50%以上。”

* _; P$ d. F; d2005年：医用级的316L不锈钢的微波谐振腔------一家优质公司的开端

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　　2005年，屹尧科技开始研发高端微波消解仪，设计过程中使用了工业级设计的微波谐振腔。在第一代仪器上市的时候，微波炉腔采用的是普通碳钢，虽然有特氟龙涂层，但是由于微波消解仪在实验过程中难免会有热的酸雾富集在炉腔内壁，长时间以后会渗入特氟龙涂层，造成炉腔基质锈蚀，进而造成特氟龙涂层的大面积脱落。

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在第二年屹尧科技陆续开始发现炉腔问题后马上将第一年销售的十余台产品全部收回，进行了免费更换;同时做出承诺，对炉腔质保五年。“现在，我们的炉腔采用的是医用级316L不锈钢，和瑞士手表和医院中的手术刀是同一种材质。”与此同时，微波消解仪上的离心风机主要用来抽取炉腔中的废气，而早期“屹尧科技“采用的国产风机很容易被酸腐蚀掉，2005年前后，屹尧科技又采取了委托德国离心风机厂商定制化生产的方式将问题解决。

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　　2005年，屹尧科技成立5年，从科学仪器外企市场销售岗位转型而来的倪晨杰加盟公司2年;他自我沉静、专注的个性、外企培训出来的“产品至上”的价值观，让他带领“屹尧科技”走上了一条与众不同的追求品质之路。“国产仪器被客户诟病的最大一个问题是质量，我希望屹尧科技对此能有所改变。这么说吧，虽然我不会画图纸，但我也是理工科毕业的，所以我从产品源头设计开始参与，不断学习、研究，可以说我就是微波消解的产品经理。不夸张的讲，在中国，在硬件上对这个产品理解比我高的，没有!”

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　　2005年，科学仪器市场上，高价产品几乎都是欧美进口仪器品牌包揽的。国产科学仪器产品企业90%都在走低端路线，而屹尧是个例外。

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“所谓低端路线，产品品质不好，所以价格卖不好。我们从2005开始，已决定走高端路线，要求产品质量和进口产品质量一样好，卖一样价格，这样毛利率比较高，支撑公司良性、螺旋上升发展。一直，我们依靠自有积累资金求发展，而我们赚的利润足以支撑我们公司走上升通道，这就是我们一直坚持走高端路线的结果。当然，走高端路线是一个系统工程。研发、制造、营销、技术支持、售后服务，一系列环节，都要有专业人才操刀。国内友商即使认可我们理念，因为没有及早储备，缺乏一系列人才，自然也无法复制我们的路径。”

　　

2009年：小而美的德国道路

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　　2009年对屹尧科技来说是重要的一年，这一年决定了公司的战略方向。

　　国外做科学仪器行业主要有美国和以德国为主的欧洲公司两大类。美国公司通常都是把自己做成航空母舰，产品非常多，产品线拉得很长，什么都有;德国公司通常都是家族类小公司，每个公司拥有几样产品，而产品做得非常精。倪晨杰说2009年他花了很多时间来思考。“最终选择企业发展走德国模式，把我们已有产品做了删减，决定做一家小而美的公司。这和我个人性格有关，我喜欢沉下心来，把一样东西做好做精的感觉。当然，这个决策也和我国科学仪器这个行业的基础薄弱有关。如果仿造美国公司，把产品线拉得很长，做很多产品，那么精力是不够的，人才是匮乏的。”

　　走“德国”式的道路，唯一需要纠结的是赚钱问题。从赚钱回报来说，肯定是产品做得多，经济回报好。但对屹尧科技，这家赚钱从来不是首要、唯一目的的公司来说，似乎在这点上并不需要太多考虑。

　　屹尧最终定下来做德国模式的公司。首先，上流水线。在中国，科学仪器制造都是小规模生产，很少有用到流水线装配。而如今屹尧流水线用的ERP系统，据ERP系统的公司人员说，屹尧ERP管理系统其复杂程度不亚于一个汽车制造厂。

　　“流水线的生产方式对于提高产品质量是非常有帮助的，因为首先可以让产品标准化。只有产品标准化，才能用流水线装配，这倒逼公司的研发，对于产品必须有标准化设计。第二，流水线要求制造过程必须标准化，每一道工序都有一个具体的细节标准，哪怕我这道工序仅仅就是拧几个螺丝。我们有一个很大的仓库进行配料，每道工序，都会有一个配料车，告诉你这个工序需要哪些零件?要拧几个螺丝?”流水线的生产方式还便于引进专业的零部件公司来配合。“比如说我们仪器里里面最简单的一个东西：线缆，线缆中的插头形状、接线的角度，都是有标准化的，这些可以由专业的制作线的公司来制作，术业有专攻。我们仪器内部靠很多扁平的线来联接，两边接线，上百个焊点，哪个焊点没焊好，就会产生故障。而这些交给专业公司做，就能大大降低故障率。”

　　2009年，在框架决策定下来之后，屹尧科技反复做的就是一些琐碎小事。我们发现在屹尧的小仓库，哪怕是一个规格的螺丝钉，都有一个身份证编码那样的货号。“其实我们做的产品不多，大概也就10个种类不到，就型号来讲，光微波方面有5个型号，有机线产品有3-4个型号，不超过10个，但是它的零件相当复杂。我们这里大概有3000多种零部件。”此外据说，屹尧科技对产量最大的正常的微波消解的零配件周转率有精准计算，是30天。30天。零件入库到机器组装完成，要计算得非常精确，因为有限的仓库空间只能备一个月的料，无法铺张开来。

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　　屹尧科技一直把产品质量管理作为非常重要的一项工作，而这个工作需要一套专业、严苛的体系，不仅对内，屹尧科技对外，对待自己的“外延”供应商，也用了同一套标准。“我们考察所有供应商都要看他资质的考核，本身供应商内部有没有考核体系，他们有没有对他们的产品进行内部的品控，我们叫验厂，我们质量工程师要去供应商那里验厂，一年一次，这是固定的。对于非常成熟的制造商来讲，我们认可的就不用去了。

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有些供应商规模很小，有些是定制件，这个时候很多供应商是没有质检员的，我们要帮他们建立质量体系，告诉他们按照什么标准检验，他们送过来的定制件，我们自己都要再检验一遍。什么叫懂生产制造，什么叫核心竞争力，就是这些。因为我们制造部经理以前服务于500强公司，专门做供应链管理的。追求精益求精，所谓盈利能力来源于哪里?我以为来源于此。当然如今有些公司的盈利来源于资本市场，这是另外一种盈利模式，我们讲我们做的是制造业应该做的事情。”

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2016年：做一家有耐心的好公司

　　如今，在流行资本运作的年代，不乏突然有爆发力，一夜成名的公司。而销售出身的倪晨杰在制造业浸润多年，非常看重的只是企业的耐力。“从长远来看，企业做30年、50年，比拼的是耐力。你们现在说一家企业营销做得好、市场做得好，那是爆发力，不是耐力。如果，我们像德国公司那样，成为百年企业，那么就要把人耗在里面，有耐力跑马拉松。我们才成立10多年，所以我们是一家很有耐心的年轻公司。”

　　一踏进屹尧科技，会看到公司电梯上有行大字，叫“不积跬步，无以致千里。”应该说这是公司倡导“耐心”的最好诠释。

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　　在屹尧把PDCA作为整个公司的运作机制之一。PDCA大家都知道，叫做质量环。怎么做好?是靠每一天的工作积累。“我们的管理就是每天发现问题、设定方案、解决问题、然后继续检查问题、发现问题，就是这么日复一日，年复一年。我们的科学仪器行业水准要提升到欧美企业水准，不是说我想提升，第二天我请一堆人就立刻提升了。而是一堆人在一起，每天共同运作，不断改进，才能完成的。”

　　屹尧科技一楼有一片特殊的宽阔之地，在这里放了振动台，屹尧科技出厂的每一台仪器都要经过振动台的模拟测试后，才会被送去做整机的质检。这里模拟了60公里/时山路的颠簸状态，机器设定好程序后，左右晃动。“我们按照机器不同设定了晃动时间也不同，一般大概需要4个小时。”每一个新产品上市之前还要做跌落试验，把仪器往下摔，看是否有损耗。国家标准是60cm，而屹尧科技的标准是2米。“为啥?因为我们国内的运输都是野蛮运输，快递是从集卡上面直接往下扔的，因此相对小型的，手可以搬动的产品，我们全部执行2米的标准，人站在卡车上面，往下扔机器，机器要不坏的。我们有一个产品，改了4次，扔一次坏一次，扔到第四次不坏了。扔下去打开包装，有个角因为震动碰坏了。没有做减震或防震措施，改进以后，再做一套样机来，再扔。”

　　仪器质量的好坏一般可以用平均故障率来评估，工业产品的使用寿命在8-10年，因此产品的设计寿命就得超过十年。“通常进口仪器使用寿命都在10-15年。而大部分的国产仪器都绝对用不到十年，差距太大，故障率比较高 。”屹尧科技从2009年开始，对仪器平均故障率进行追溯，随着屹尧科技用户量的增加，有关仪器故障率的数据量非常大。通过对仪器故障率数据库的考察，屹尧科技发现用户的报修率逐年下降的，从而反应了屹尧科技在产品质量上的不断提升。屹尧科技销售总监王沁介绍：“我们全国有四五千的客户，我们从这么多客户筛选出经常用的仪器，追踪一年，进行平均故障率数据分析。他感慨：“要做出一台样机很简单，而且指标可以一下子做得很好，但是要保证这台仪器连续十年都保持这么好太难了”。

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　　倪晨杰补充说，制造业只能靠实践和时间耗在上面的。“因为我们仪器跟IT软件不一样，我们是硬件产品，有些使用问题要用了很长时间才会发现。比如有些问题可能是在第三年和第四年出现的，不是第一年出现的，需要解决这个问题，有可能解决对，也可能不对，所以只能消耗时间，每天做好一件事。”

　　公司的发展是缓慢而稳健的，这不仅体现在生产、质检环节，同样更体现在研发环节。2014年，公司有了第二款明星产品-全自动固相萃取仪。这款产品是由研发部经理陆博士带领的研发团队，研发了4年才研制出来的。这台机器在2013年BECIA亮相，2014年正式投放市场。“目前这款产品，投向市场2年多时间，收益2千万不到。这很正常。我们的研发经验是产品分小产品和卖几十万一台的大产品，前者研发周期2年，后者研发周期4、5年。一般三年左右，大产品会经历在公司内部小批量测试阶段和去客户那里的大批量测试阶段。大产品相对复杂，故障率比较高。因此必须反复测试，找到故障点，解决问题，保证我投放市场的产品低故障率。只要质量好，一个产品可以卖10年、20年、30年，因此只要有市场，有需求，从长期回报来看，注重研发、质量的回报也是比较可观的，能给公司提供正收益的。”

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　　2015年，屹尧科技制定了新的宣传语：从无到“有”，开启样品前处理的智能化时代。众所周知，智能化产品的研发周期是相当长的。“一个研发团队包括机械工程师、化学工程师、软件工程师、硬件工程师、微波工程师，有时还有光学工程师、应用工程师。一个团队6-8个人，打磨一个产品至少是10年。所以，我们不担心我们的研发产品被复制、抄袭。这个行业的人才相当少，如果一个没技术积累的团队，copy一个产品，最快2年，是完全不可能的。一般，我们的研发工程师至少都有5年以上经验的，这个行业的研发还是要行业内沉淀下来的人才可能做好的，一句话又是拼耐心的事情。”

　　在屹尧科技热衷“跑马拉松”的今天,很多公司热衷于“百米赛跑”。估值、上市,在当今社会，这是一个企业的热门话题。为什么上市?上市是为了让企业迅速注入资本，急速获得扩张。“屹尧为什么不走上市之路呢?”倪晨杰对此不置可否。

　　“我从来没想过我公司要做多大。在科学仪器这个狭窄的行业，大公司只是相对的，我们要做多高多大都不现实，我们唯一能做的就是做一个好公司。

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　　对我来说好公司的定义就是，第一对客户负责，第二是对员工负责。

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　　对客户来说，好公司包括提供好产品和好服务，产品自不必说，服务方面我们全国有近30位客户经理，10个应用工程师提供客户售前支持，帮助客户选择合适的产品，我们存在的价值就是帮助客户解决问题。至于售后，我们的服务工程师承诺一旦产品有故障，48小时内到达客户现场提供帮助，我们目标是24小时。真正能做到这一点，首先第一必须是产品品质好。如果仪器总是出问题，配备再多的工程师也耗不起。我们目前全国有9个技术服务工程师，在北京、西安、成都、广州和上海常驻，全国客户提供售后服务。

　　可能，我们公司比别人走得早一点。为了改变中国制造的低端形象，我们志向比较高远，有点情怀，我们想做有价值的事情，体现个人成就价值，作为一家中国制造的公司，我们的目标是诗意的远方，不是眼前的苟且。那么，我们就需要解决员工苟且的生存问题，不让他们受外面浮躁的世界干扰。我们要对员工负责，就是要不断提高他们的收入，让他们跑赢CPI，有体面的收入和生活;同时在收入满意的前提下个人获得能力的提升，跟随公司一同发展，在未来公司也会制定一整套激励方案，让员工真正能分享到公司成长带来的红利。

　　

2026年：希望成为一家“华为”那样的国际化公司

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　　2016年，屹尧科技第一次走在国外科学仪器企业前面，推出了全球首创的从自动加酸-自动微波消解-自动赶酸的全自动微波消解仪。“这是我们公司宣传语—‘从无到有，开启样品前处理智能化时代’—从无到有的第一层意思，我们真正做到了创新，做到了从无到有。第二层意思，我们的产品原来是属于“无机检测”方面的前处理仪器，后续推出的全自动固相萃取ASPE、全自动凝胶净化仪GPC都属于‘有机化合物检测’前处理仪器，所以这是一个从无机到有机的过程。第三，我们陆续再推出的几款全自动仪器都属于智能化产品，可以做到无人值守，这是我们公司未来10年仪器研发的方向。”

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　　如今，有比国外同行都领先一步的“独门利器”，倪晨杰认为这是公司做了十几年积累，交出的成绩单。“做产品是一个循序渐进的过程。不是突然有灵感就能跳跃式地做出来的，有灵感没有技术积累是无法把想法实施的。另外，在技术积累之外，我们还有十几年客户需求的积累，他们想要什么东西，他们用传统微波消解仪器会有哪些困惑，希望哪些方面需要得到改变。因此，我们说我们有底气，我们的底气来自于技术的积累，和对客户需求的积累。"

　　展望未来，屹尧科技当然并不排斥资本的“入侵”。“虽然我们行业不能和电信、IT这些大行业相比，但是并不能阻止我们的野心是成为一家华为那样的国际化公司，真正把产品销售到全球去，这是我们未来十年的目标。要成为一个国际化公司，目前无法逾越的鸿沟是‘中国制造’在海外市场的形象，中国制造往往是低价物廉、低成本的代表;绝大部分欧美客户对中国产品都没有给机会高看一眼。特别在科学仪器这个相对技术含量高的行业里，这是绝大部分客户的认识，这一偏见认识这不是我们一家中国公司能改变的。因此，我们不排斥资本的帮助，让我们能更有经济实力去投入海外市场的拓展，去帮助整个科学仪器行业寻求进步。我们想去借助资本市场去整合资本，而不是被资本整合。”

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　　不依靠资本市场，这些年一方面，屹尧科技不断依靠自己的力量走出去，参加各种世界展会展示自己的产品实力，刷新海外市场对中国制造的新认识;另一方面不断向国际化公司的先进理念靠拢，追求工业产品的外观精美。“如今做产品，用户体验、感觉、享受，都要关注。”2009年，屹尧科技花了40万，请了一个德国设计团队来帮公司做整体形象设计和产品设计。“我们当时就专门找获红点奖的专业工业设计公司，搜他们在中国上海有没有办事处。终于搜到一家这样的公司，整个团队都是从德国过来的，总设计师是德国人，在意大利工作2年，被派到上海。他们的设计费价格很高，40万，包括产品的外观设计、界面设计、工艺设计、公司整体的CI设计，我们是卖产品的，产品形象与公司形象整体要协调一致的，因此我们打包让他们做了设计，结果非常满意。如今，这家公司的网站上还有我们的案例，可见我们‘走出去’的这一步，也是他们进入中国的一个好的范本。”

　　科学仪器行业走出去，要赢得海外市场的尊重，单单靠一家企业是不够的。重中之重，是需要依靠整个行业的时间投入，把中国制造变成“中国智造”，在这点上，屹尧科技依旧相信时间，有耐心、有投入、有作为。

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后记：

　　在撰写本次专访的过程中，参观屹尧科技的点点滴滴不时在小编的脑海中闪现，特别是在倪总的带领下，小编得以参观并详细了解了屹尧科技公司的各产品线的生产流程。

　　此次屹尧科技之行，给小编最大的感受就是屹尧科技对做一家好公司的理念，即对客户负责和对员工负责，同时，屹尧科技对产品质量和细节的设计也让小编印象深刻。的确，做一家赚钱的公司也许可以通过许多途径实现，但做一家“好的公司”只能通过耐心和日积月累的打磨。正像在屹尧科技公司所看到的，“不积跬步，无以至千里”，屹尧科技正以这种方式逐步将产品推向世界。此外，屹尧科技也希望与各地有志之士进行产品及技术的沟通和交流，一起致力于改变世界对“中国制造”的看法。